Socio y director de Atlantic Americas Reinsurance Brokers

“Operar directamente en Lloyd’s ha implicado un antes y un después en el desarrollo de la compañía”

El horizonte profesional y personal del directivo gallego Luis Tojeiro, experto en Derecho Marítimo, dio un giro radical hace ahora cinco años, en septiembre de 2013. Fue la fecha de su traslado a Miami para ponerse al frente del bróker Atlantic Reinsurance y dirigir un ambicioso plan de crecimiento de la compañía en Latinoamérica, desde el gran centro financiero latino del estado de Florida. Nuestro protagonista de esta semana en Galiciaexterior.com describe en primera persona su origen gallego: “Yo soy nacido en Ferrol, pero me trasladé a La Coruña con 3 meses, y allí me crié hasta la edad universitaria. Estudié Derecho en Santiago de Compostela y en Londres y ejercí mi vida profesional entre Londres y Vigo, y ahora entre Miami y Bogotá”. Licenciado en Derecho y máster en Derecho y Seguro Marítimo por la London School of Foreign Trade (1989), es abogado en ejercicio desde 1990 y en su currículo destaca haber representado a las aseguradoras de casco y a los P&I (Protección e Indemnización) más prestigiosos, con una trayectoria con asesoramiento continuado a grandes armadores españoles y extranjeros. En 2010 lideró la creación Atlantic Reinsurance, el primer P&I a prima fija español y el único Lloyd´s bróker de capital nacional. Es socio y director de su división para América. Su compañía, uno de los socios fundadores del grupo chino Gemini, presta servicios como proveedor de seguros y reaseguros especializado en marítimo, transportes y energía.

Texto: Javier de Francisco ©

Acaba de cumplir cinco años en Estados Unidos, desde que cambió el Derecho Marítimo y la abogacía de tribunales en Galicia por la actividad de bróker de reaseguro marítimo en Miami, el gran centro financiero y económico de América Latina. ¿Está siendo su mejor etapa profesional?

Digamos que es un reto distinto; yo llevaba muchos años de ejercicio profesional en el campo de la abogacía y, aunque ésta me ha regalado momentos profesionales muy satisfactorios, sentía que era una etapa de mi vida que ya había cumplido y la idea de un cambio de vida me seducía profundamente. Por fortuna, esta etapa profesional está siendo también muy satisfactoria.

¿Le quedan muchos desafíos por cumplir en Miami? ¿Uno de ellos es trabajar para clientes de Estados Unidos o ya es un objetivo conseguido?

Yo me trasladé a Miami con el objetivo de penetrar y desarrollarnos en el mercado latinoamericano del reaseguro. Miami es el centro financiero más importante de Latinoamérica en lo que al sector del reaseguro se refiere; funciona como hub para el sector, en el sentido de que aquí se concentran las oficinas y centros de decisión para Latinoamérica de las mayores compañías reaseguradoras del planeta. Baste decir que actualmente ya son 14 los sindicatos de Lloyd’s establecidos en Miami, y siguen creciendo, todo ello al margen de otras grandes reaseguradoras que también tienen sus oficinas asentadas en Miami. Dicho esto, nosotros seguimos un plan de expansión en la región en el que, a grandes rasgos, Miami funciona como centro de colocación de riesgos en los mercados de reaseguro mencionados; pero acabamos de materializar -en el mes de junio- una operación muy potente en Bogotá (apertura de una delegación), que para nosotros implica una apuesta muy fuerte para nuestro futuro crecimiento. Queda mucho trabajo que hacer y mucho mercado por desarrollar; actualmente nuestros principales clientes están en México, Colombia, Costa Rica, Perú y Chile, pero la región es inmensa y la potencialidad, absoluta. En cuanto al mercado USA, de momento no tenemos planificada una estrategia de penetración a corto plazo; sí que contamos con clientes en Estados Unidos, pero nuestro fuerte y nuestros esfuerzos están orientados hacia Latinoamérica.

¿Atlantic está creciendo en América al ritmo que esperaban sus fundadores?

La verdad es que sí; estamos cumpliendo el plan de negocio que nos habíamos propuesto. Ha supuesto un tremendo esfuerzo tanto a nivel personal como financiero, pero los resultados están siendo muy satisfactorios. La apertura de la oficina de Bogotá como continuación al establecimiento en Miami demuestra que estamos aquí para quedarnos y que creemos firmemente en el proyecto.

¿La compañía se ha visto afectada por el cambio de Administración en Estados Unidos? ¿La guerra comercial y el proteccionismo también inciden de algún modo sobre el sector del reaseguro marítimo?

En nuestra estrategia comercial el cambio de Administración en USA no ha implicado de momento grandes cambios. Dicho esto, el proteccionismo nunca es un buen aliado de la expansión internacional de las empresas, pues las restricciones en los flujos de import/export implican a su vez un menor movimiento en los mercados del reaseguro internacionales. En cualquier caso, yo veo actualmente más nubarrones sobre el sector en Reino Unido con el Brexit, pues coloca a Lloyd’s en una posición compleja, que en el continente americano

¿Qué consecuencias puede tener para el transporte marítimo mundial el pulso comercial de Estados Unidos con China y con otras potencias comerciales e industriales, incluida la Unión Europea?

Es muy complejo hacer valoraciones, pero las consecuencias pueden ser nefastas. No podemos olvidar que tanto China como Estados Unidos son los dos gigantes económicos mundiales. El transporte marítimo sigue y seguirá siendo el principal medio de transporte de mercancías mundial, así que una desaceleración en el movimiento de mercancías entre ambas economías puede implicar el colapso de muchas compañías navieras que tienen centradas sus rutas entre ambas áreas geográficas. En cuanto a la Unión Europea, la posibilidad de verse directamente afectada por esta situación es directa; no podemos olvidar que las navieras europeas suponen más del 50% de la capacidad de transporte marítimo en el mundo. Creo que con este dato sobran más explicaciones en cuanto a las repercusiones posibles de una guerra comercial USA-China.

¿Cuál es la actividad principal de Atlantic Americas como bróker en Miami? Por valor asegurado y también por facturación, ¿cuáles son sus principales mercados en América?

A mí me gusta decir que Atlantic es mucho más que un bróker, y ciertamente es así. Nuestra actividad va mucho más allá de la mera colocación de riesgos en los mercados de reaseguro; somos una empresa de I+D+i en el sector del reaseguro y así nos tienen identificados. Buscamos y desarrollamos soluciones innovadoras para el sector y ello nos permite ser proveedores de estos nuevos modelos para las aseguradoras, las reaseguradoras y otros brokers que, lejos de vernos como competencia, nos ven como aliados estratégicos. Para ello contamos con un equipo profesional de primer nivel, y personalmente creo que esto está siendo la clave en nuestro desarrollo sostenido. Podemos ayudar a encontrar estas soluciones aseguradoras no solamente a nuestros clientes locales sino a las empresas españolas con interés y expansión en América. Como comenté anteriormente, nuestros principales mercados son México, Colombia, Costa Rica, Perú, Ecuador y Chile, pero tenemos también clientes en Guatemala, República Dominicana, Panamá, Argentina... En toda la región, realmente. La previsión para 2018 es que superaremos en América los 50 millones de dólares en intermediación, lo que implica un crecimiento anual sostenido del 12%. Y a nivel de grupo superaremos con amplitud los 100 millones en intermediación.

De todos los hitos conseguidos por Atlantic, ¿el mayor ha sido su entrada como operador del gigante mundial Lloyd´s? ¿Qué otras operaciones destacaría usted?

Evidentemente la posibilidad de operar directamente en Lloyd’s ha implicado un antes y un después en el desarrollo de la compañía, puesto que en el sector marítimo Lloyd’s sigue siendo un mercado de referencia en reaseguro. La decisión de establecernos en el continente americano ha sido la otra gran iniciativa del grupo y, en mi opinión particular, el establecimiento de una oficina en Colombia implica un cambio de modelo importante, pues nos ha permitido incorporar nuevas soluciones de negocio que, siempre relacionadas con el mundo del transporte, hasta ahora no trabajábamos tradicionalmente. La oficina de Colombia tiene un equipo con más de 20 años de experiencia en el sector de la logística. Digamos que nosotros desarrollábamos básicamente coberturas en el sector tradicional marítimo -buques, terminales portuarias y carga-, y con el equipo de Colombia hemos incrementado las coberturas hasta el final de la cadena logística, es decir incluyendo el transporte por carretera, vehículos pesados, almacenamiento, etcétera. Como antes comentaba, el desarrollo de nuevas soluciones aseguradoras nos permite modelos integrales al servicio de la cadena logística.

Oficinas en Miami - Foto: Google Maps

En la década pasada se habló mucho de las Autopistas del Mar y ahora de grandes corredores y de plataformas de mercancías, como la del Atlántico. A los profesionales del sector marítimo, como usted, ¿qué sensaciones les producen este tipo de proyectos o de anuncios surgidos en las Administraciones? ¿Tienen mucha carga de cortinas de humo?

Si le soy sincero, creo que tienen una carga importante de cortinas de humo. Las autopistas del mar se quedaron en nada y, en mi modesta opinión, las iniciativas que realmente fructifican y los modelos empresariales que funcionan, nacen y los desarrollan las empresas y los emprendedores. En mi opinión, las Administraciones deben apoyar e incidir en las iniciativas empresariales, ya que las empresas son las que finalmente arriesgan sus recursos y desarrollan el tejido industrial, técnico y comercial de un país. Los grandes proyectos que giran sobre conceptos, planeaciones y proyecciones “teóricas” no suelen tener buen fin, porque nacen sobre presupuestos “ideales” que carecen de reflejo real.

Fuera de Galicia y, en concreto, en grandes centros de negocios como Miami, ¿qué percepción se tiene del sector marítimo gallego?

El sector marítimo gallego ha estado vinculado particularmente al sector pesquero y, por ende, tiene poca repercusión en centros de negocio como Miami, donde la pesca es básicamente inexistente. Dicho esto, hay un importante sector empresarial gallego en Miami, y muy exitoso, por cierto, pero ajeno al sector pesquero, o al menos ajeno al sector extractivo. América en términos globales, tanto los Estados Unidos como Latinoamérica, sigue siendo potencialmente un área de expansión muy interesante para los sectores estratégicos empresariales gallegos. Aquí se respira todavía una sensación de oportunidades y optimismo que, lamentablemente, no tenemos en Europa. El entusiasmo que para desarrollar proyectos encuentras en estas latitudes es muy gratificante y alentador, lo que redunda en las ganas de incrementar los esfuerzos para seguir adelante.

Para saber más:

Web de la compañia